在过去的时间中，经常有读者问我几个问题，为什么一样的产品，：
- 客户不去亚马逊买而在独立站买？
- 难道客户不会亚马逊或者速卖通上面去买东西吗？
所以为什么亚马逊定价低，而独立站定价高，怎么还有人去独立站上面买东西呢？
因为并不是所有人都会各种到处比价，喜欢就买了。
比如我平常买东西，从来不会在淘宝，京东，拼多多，天猫上比价一圈，我如果经常使用一个平台，那么我就会打开这个平台，然后直接就买了，这就是我的习惯。
再举个例子，这款宠物理发器，在独立站上25刀。
在亚马逊上价格一般在15刀到24刀不等
所以为什么有些用户要在独立站上面买，而不是去亚马逊，速卖通等更低的平台上面买东西呢？
如果深入分析的话，我认为原因主要有以下几点：
01
购物思维不同
在国内，大家要买东西肯定是选择平台，比如淘宝，天猫，京东，拼多多，但是在国外不是，老外并不迷信大的电商平台。
这种不迷信大平台体现在，用户喜欢在大的社交平台如：Facebook，instagram，YouTube，TikTok上购物，也喜欢通过搜索引擎，访问独立站，然后下单购买商品。
比如用户很犹豫要买一款LED，250w的，但是他不知道选择哪一家好，那么他很可能会在谷歌上面搜索
which led 250w brand is better？
那么这种语句搜索出来的都是Review的文章，用户可以通过详细的文章阅读来比较哪一家是比较好的，于是感觉不错，直接就买了那一家的产品。
整个过程就是这么简单的。
或者我们可以反向来举例子，大家就能明白。
以Facebook为例，Facebook这家公司，市值全球前五，但是他的广告收入可以占据98%
这么高的市值，广告收入居然占据整个公司的98%
广告收入占Facebook98%
Facebook广告年收入在840亿美金左右
这意味着什么？
也就是说卖家在Facebook上面投入了巨额的广告费，那巨额的广告费的背后肯定是因为有人在社交上买东西，不然不会有商家愿意投入这么多的广告费，这个逻辑成立吧。
因此如果投入的广告费都没有人买单，那么Facebook的收入也不可能这么高。虽然说所有的广告并完全是引流到独立站，但是说明大家通过Facebook来购物，这是成立的。
因此很多老外觉得，在独立站上面买东西是一件很正常的事，所以不能以国内的这种思维来看待老外。
02
完善的支付体系
我们知道在国外，绝大多数老外是用信用卡的，国外他们对于支付体系的风控和管理是比较强的。
而对于买家，其实不必担心付款安全问题。比如PayPal会有买家和卖家保护政策，信用卡有180天退款。
另外买家也不会随意拒付，因为风控系统会记录他的每笔交易，信用对他们来说非常重要。
这些都给买家网上购物增强了信心。
03
喜欢就买了
真的很多时候，买家看到独立站上的产品，或者通过广告，看到喜欢的产品，价格在自己的承受范围之内，或者对方的素材做的真的特别好，就买了，而不会到处比价。
另外在亚马逊、Ebay这种电商平台，产品的价格完全取决于相似产品的平均价格。
如果作为一个爱狗之人，我就算愿意付出30美金的价格，但这款产品在其他很多店铺的平均价格15美元，我最终的花费也就接近15美元左右，也有可能不会再去考虑加购其他产品。
而如果我的独立站一个产品接近25美元，用来为消费者的狗狗的毛发投资，在没有其他相关竞争者的对我的价格来进行价格锚定的情况下的话，甚至还可以通过相关产品组合如驱虫器、毛发梳等，价格再往上加一定幅度，顾客也会乐意去买单。
如果你把你的产品放到一堆相似的产品中间，就完全没有独立性，产品的价格就不能如实的反应能够给客户提供的价值。
核心是：
商品价格低于消费者的心理预期价格，消费者对产品组合的价值高于这组产品表面上的价格，他就会愿意使用它的信用卡进行完成交易。
为什么客户会在独立站购买商品？
1.客户冲动消费
不知道大家有没有过类似这样的经历。你在厨房洗碗，发现锅碗瓢盆上的油渍或者或者锈块怎么擦洗都擦不掉，突然你见到群里有人推荐新款的刷锅神奇。
功能特别强大， 能去油渍、去锈渍还不会像铁丝球那样沾菜，还可以不用经常更换，当你有这个需要的时候，刚好就有这样一个产品递到你的眼鼻子底下， 在这种情况下， 大概率也就买了。
这种消费场景其实就是我们常说的冲动消费， 当客户在Facebook上刷着朋友圈， 偶然看到你的产品，这个产品采用视频的形式，从各个角度介绍产品的功能， 使用方法， 使用场景， 让你产生感觉。
这就是我想要的， 再加上产品价格不高， 也就十几美金， 还包邮， 所以马上也就买了。
这就是所谓的冲动购买，市场上从来都不缺好的产品，速卖通上大把这样便宜的又实用的产品，但是往往这些所谓的物美价廉却都不好卖，为什么？
因为消费者找不到合适的场景来使用你的产品。产品本身未必是价值点，而场景才是。
再比如，这款临时假牙在aliexpress 上卖5刀。
而在独立站上整整翻了3倍！
仔细看看网站内容，首先在文案上“一图胜千言，笑容胜万千”
素材视频上
看完之后， 是不是特别有感觉？因为笑容就是存在于各个场景，所以广告中每一帧都告诉你，生活每个场景都需要笑容，所以用户很容易带入进去。
无论这个微笑牙套的实际质量如何，实际效果如何， 从视频展示出来的产品效果，以及各种真人示范， 确实说服力十足， 再加上一个可以很容易接受的价格， 很容易就打动用户的心了。
2.服务体验
举个生活中的例子，化妆专柜和线上店铺。线上店铺的折扣可能会比专柜低，但很多女性朋友很多时候也会选择去专柜购买。
往往在专柜购买胜在服务：
首先专柜的设计和营造的氛围让顾客购买；其次柜姐会根据你的需求推荐产品，有些还会提供免费试妆服务，购买完还会送小样，一整套服务下来，顾客都会选择购买商品。
同样，如果你把你的产品单独的放在独立站上面，通过营销、视频、网站制作设计把这个产品做成一个非常优质的购买体验，你的顾客自然而然愿意花高出市场价格的钱为你买单。
比如：
1.网站内设置与客户忠诚奖励项目---增加和客户联系，鼓励客户下次购买，培养客户忠诚度
2.博客设置：用户关心问题，以朋友、专家角度提出建议---体验专业性
3.网站的域名网址和品牌 logo保持一致，在建站初期，需要把网站上所有有logo的地方都替换成自己公司的，比如首页，购物车结算页和最后的下单页面，让官网保持一致性，更显专业。
4. 网站有详细明确的支付政策，物流政策，配送政策，私隐政策，使用条款，关于我们等条款，让客户觉得靠谱。
5.网站实现能联系到客服或实时聊天，在线客服，关注客户需要。
6.添加网站安全认证，增加客户信任度
总结
客户购买产品时，价格仅是其中一个考虑因素，更多是考虑产品带来的价值以及信任度。跨境电商思维不要局限在价格因素上，否则容易圈死在价格战。
往外看很多方面内容都值得我们去完善从而获得客户，建立在客户信任和服务上的店铺更具有溢价的可能。
以上！
- 微信：3083118361
-
- 公众号：科牛
-
评论