促销活动没做好,老板损失70%的客户

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2021年4月16日09:06:55
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实体店老板最喜欢的促销活动是啥?打折、送赠品。甚至在很多老板的观念里,促销就等于打折加送赠品。

殊不知,促销活动没做好,不仅不能带动销售,反而会让你损失客户!

这是我一位客户的真实案例。

她做了一款代餐燕麦,富含坚果、水果,营养特别丰富,热量也低,最主要是还挺好吃。

第一次发售的时候,在团队的亲朋好友老同学的支持下,299元一箱的代餐燕麦,她们销售了1000份;

几个月以后,她对产品做了迭代,开始做细分,例如有增肌的高蛋白代餐,有祛湿美白的代餐,有低卡减脂的代餐……

新品发售,她想做一个策划活动,于是她是这么计划的:499元原价新款代餐,卖新款送一份299元旧款。

这么划算的活动,相当于新品打了5折,本以为产品会被一抢而空,结果买单的只有四十多位朋友,还有几位朋友过来咨询,新品出来了,老款打折不?

这让她哭笑不得,私聊问我,这是什么情况呢?明明就是使用超级赠品策略,为什么大家不买账呢?

我问:“你这一箱代餐可以吃多久?”她回答:“如果是一个人吃,每天早上一顿的话,大概吃一个半月。”

我继续问:“很多人是不会天天吃的,会腻,所以买过的朋友,他们心里有数,至少2个月才能吃完,在你这里一下子囤积两箱,得吃4.5个月。客户会不会因为省一点钱囤这么多呢?“

她说:“我懂了,那怎么办呢?如果只是打折新品,不搞赠品,后面原价新品会不会不好卖?“

我说:“很简单,你可以跟客户讲,买新品送旧款,可以发两个地址,这样很多朋友会寄一份给自己的家人或朋友。这样也相当于帮你的产品做了裂变。”

她听到这个改动,很明显兴奋了:“妙啊,就这么办!”

一段时间后,她给我转了个红包向我道喜,新品发售最终卖出去500多单,虽然不如第一次的成绩,但这次买单的不存在人情,全部都是真实的客户。

这个案例告诉我们,策划产品推广活动,一定要完完全全站在客户的角度去考虑问题,100%考虑到他们的需求和顾虑,千万不要站在自己的角度认为,这就是客户要的,这么做是对客户好。

其实,送赠品策略,很多老板都在这里踩坑过。如果你经常点外卖,你一定收到过这样的赠品:一听凉茶或饮料。

通常你会喝这个赠品饮料吗?相信你跟我一样,不会喝的。这种赠品看起来非常廉价,大概在超市促销的时候,8毛钱就能买到一瓶,纯糖水而已,喝了对自身没有任何好处。

这个赠品送得大家对这家店无任何好感,不仅不会感激,扔这一瓶饮料还要承受浪费粮食的良心谴责。

对于店家来说呢,这赠品不仅有产品成本,每一份外卖放一份,额外增加了劳动量,得不偿失。

关于打折,也是如此。

只要上街,总有一些服装店常年在搞促销,打八折也好打三折也好,一样无人问津,这是为啥?

因为客户要的不是便宜,而是赚便宜。

因为客户要的不是便宜,而是赚便宜。

因为客户要的不是便宜,而是赚便宜。

重要的事情说三遍。

客户如果喜欢便宜货,上万元的衣服就应该没市场了,但我们知道,香奈儿年年发布新品,年年有客户花几万十几万排队购买。

客户要的是,赚便宜。如果香奈儿的实体店打2折,我相信,他们的门店会在2小时内被搬空。但事实是,这些奢侈品店,几乎不打折,因为打折就掉价了。

打折这个策略有效的前提就是,客户认可你产品的价值。

20元一提的鸡蛋,商场今天搞促销,6元就可以提走,我相信,大爷大妈会排队到街对面。

为啥?

因为大爷大妈知道鸡蛋平时的价格,这个活动,的确让他们捡便宜了。

促销活动没做好,老板损失70%的客户

但是街上名不见经传的服装店就不一样了。他们的衣服到底是价值50元还是200元,不得而知。常年搞活动,甚至会让人产生这种想法:

他家衣服的合理价格,就是应该要打3折的。

打折的意义,瞬间没有了。还传递给客户廉价之感。

追涨杀跌是人性。股票跌了,大家都跟风抛,股票涨了,大家都跟风买,哪儿哪儿都是这样的。

所以,在客户认可你的产品价值之前,一定不要打折。

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