小钱容易,大钱难。

科牛 2021年12月15日11:26:15
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广告也精彩

今年快过去了,其实回头想想,今年冒出了不少做得还不错的品牌。

现在大品牌越来越多了,最重要的理由是什么?

流量结构的改变。

大部分营销销售途径,都由图文转变为视频。

跟做营销策划的朋友聊,这点感悟也很深。

他说,当年的主要广告形式,还是靠传统的4A公司去做。当时不管是媒介费用,还是广告效益,都不如现在好。

我说,是的,以前用户的消费习惯,还是以搜索为主。但是用户的搜索习惯和关键词,基本都被大品牌种草完了。

很多小众,细分的产品,以及新品牌的出现,都被用户心智所限制。

因为这些产品的搜索词,用户压根就不知道。

所以商家就需要花大价钱,去做品宣,去买搜索流量,通过大浪淘沙式的方法,把泛粉洗出来,沉淀一些有需求的用户,但是显而易见,用户太大了,成本就不得不增加。

但是现在随着细分KOL出现,以及各大平台的算法机制,让越来越多产品,品牌有冒头的机会,因为用户标签越充足,分类越明确,商家能买到的粉丝越精准。

所以为什么现在是细分的红利。

因为即使你找到一个很窄,很细分的产品,你也可以通过低价格买到精准的流量,并且越精准,价格越低,竞争越小。

他说,所以现在品牌从0-1是很容易的,我也愿意接这种咨询单。

比如常用的三板斧,通过粉丝画像匹配合适的达人;明星+头部KOL组合式企业品牌推广,为品牌背书和赋能;大面积铺量垂直和泛领域的中腰部博主,产生持续不断地种草转化。

但是1-10就很难了。

细分产品的痛苦,就是精准流量的容量太低,想扩大,只能从更宽广的用户标签里,去筛选,但是反过来,非特定人群去筛选特定人群,本身就会加大无效流量的损耗,导致成本越来越高。

所以到最后,还是产品为王。

提高复购率,介绍率,才是后期发展的重点。

我说,是的,沉淀自己的品牌效应。

现在很多产品都会去上直播主播的坑位,寻求曝光。

但结果往往是,直播间给你的曝光,可能只有几秒,几十秒。

然后观看的用户,偶然看到了你的产品,可能会购买,但这只是一次无意的购买需求,很难产生日后会主动搜索,主动复购的行为。

所以流量结构的改变,带来的一过性买卖,很难沉淀为品牌的资产,只能带来一瞬间销售额提升。

但是对于一类人是很舒服的。

就是游击战策略。

我不做1-10的产品,我只要做N个0-1的产品,在ROI为正的时候,把利润吃到手就行,至于后续,能维持收支平衡即可。

他说,是的,所以现在这种兴趣推荐,做品牌前,要想清楚一点。

用户凭啥记住你。

对的,用户凭啥记住我们?

这不仅是做品牌要考虑的事情,也是我们做产品,做IP,需要考虑的事情。

我说,图文转视频还有很大的作用。

就是产品在视频中展现形式越好的,越收益。

比如花西子之前在抖音大量传播的一款国风系列,很好契合了视频的视觉点,通过视频的形式,把这款产品的包装特殊完美的展现出来。

如果是图文媒介,可能效果就会大打折扣。

比如做化妆品,可以通过视频,拍摄化妆前后的对比,能强烈反馈出产品的效果。

如何让自己的产品,特色,亮点,完美地契合视频化,是现在营销人必学的技能。

他说,现在流量结构的转变,给了很多新品牌,新产品机会,但是有一个要点很重要,就是价格和成本。

很多大牌平替产品,最大的优势就是价格。

但是现在很多大牌,因为产能的恢复,都能把价格打下来,这时候才是新品牌需要面对的局面。

所以,真正想拥有竞争力,还是往源头努力。

1.打造自己的差异点,以及独特的品牌味道。

2.构建稳定且持续的供应链。

3.做私域,做私域,做私域。

第三点很重要,因为等公域红利期结束时,品牌之争,就是私域之争。

我说,把用户握在自己手上,才有试错机会。

一旦在公域平台有点差错,一瞬间用户全跑了,但是私域不一样,用户跑不了,就算跑,也需要时间。

说到私域,就要说到信任,说到信任,就要说到真实。

比如,我之前看过一个淘宝店铺,卖服装服饰,具体名字忘记了,他们是怎么做的呢?

在详情页上,标注每件衣服的做工,以及相应的成本。比如布料,辅料,加工费,五金等等,把每个部件和步骤的价格标上去,得出一件衣服成本是80元,除去人工成本,我一件卖140,只赚20元一件,用户没意见吧?

这其中也有很多文章可以做,比如成本,当你批量大时,价格会低很多,所以可能实际成本只有50。

但是用户不会深究,只会觉得,真实。

其实我们也可以参考,做一个透明生意。

每件东西,多少成本,赚多少钱,我都跟用户说清楚,能接受,我们就卖,真实往往显得格外有效。

另外提一下,做产品还有个妙招,如何建立心智?

"碰瓷"大牌。

比如我根据宝妈的车系,去做一个化妆品系列,这就是我的噱头。

把品牌往宝马上靠,让别人一想到我们,就想到宝马,一想到宝马,就想到我们。

巧妙去建立品质的信任,品牌的心智。

再比如,去"比较"大牌。

我要做一款3000的床垫,那我就拿一个市面上卖5000的床垫,以及五星级酒店的床垫,来做一个比较。

相比于五星级酒店的床垫,我的更舒服,相比于5000床垫,我的更便宜。

通过比较,建立你的产品印象。

小钱容易,大钱难。

还有半个月,就2022了。

马上进入下年,对于我们什么最重要?

年度计划。

很多人为什么忙忙碌碌,一年下来却发现没有收获呢?

因为你是被生活推着走的,今天有什么事,就做什么事,每天都在解决问题的路上,却不知道为什么要解决问题。

所以计划才变得重要,给自己半个月的思考期,去规划未来一年,想要什么结果,如何把任务细分下去,当然,要按照自己的实际情况做,很多人是怎么做的?

比如做公众号,很多人定个目标,今天涨粉100,明天涨粉300,后天想涨粉1000。

真实情况,可能一天只有几十个,甚至个位数的增长。

那该怎么规划?

首先说一个点,很多事情的发展,都是曲线的,而不是直线,也就意味着,一定会有波澜。

可能指数增长,可能纹丝不动。

所以,如果我做公众号,一年想涨20000粉丝,那我就设置一个保底计划。

首先细分到每一天,一天最低目标:涨粉50个。

然后把几个流量渠道一一列举出来。

例如,知乎,微博,贴吧,小红书,付费社群。

然后再把每日计划,安排到每个平台,各平台每天倒流10人,一个平台保底花费1小时,一天就是5小时。

那我再根据每个平台的规则,玩法,去设置自己的引流渠道。

要么做内容被动引流,要么做主动寻找用户,要么做付费推广。

内容引流固然是第一要义,毕竟来的流量精准,爆一篇也足够吃很久。

那怎么策划我的内容?

先想好自己要做什么IP类型,话题,行业。然后再根据你的行业,细分成N个行业常见问题。

至于内容和数据,每天平台都有对应的数据分析软件,这里贴一个。

公众号,西瓜数据,新榜。

抖音,小红书,飞瓜数据,禅妈妈。

知乎,新知魔方。

B站,新站 ,火烧云。

市场数据,艾瑞数据,梅花网。

电商,生意参谋,店查查。

自媒体,小火花,易撰。

比如,你做育儿公众号,就把育儿相关的100个常见问题,写进Excel表格里,这就是你以后用来分发的选题内容。

然后把育儿的书都买来,以及每天看10篇同行文章,把这些东西吸收了,再丢出来。

一天一篇文章,2条短视频,一条中长视频,做全网分发。

另外提一下,为什么要做中长视频?

之前我们测试过,B站一条长视频,大概1w播放量能导流100粉。

每天根据数据反馈改进,找到适合自己,更适合用户的展现形式,内容形式,选题库。

当然,你的内容大概率,在1个月内都不会有好的数据爆发。

那怎么办?

内容照发,这是为你后续大量增长埋下的种子,不管是SEO的长尾流量,还是内容爆发前的打标签。

但是前期你的引流任务,先用其他方式解决,比如私信,截流,送资料等等。

例如贴吧,主动寻找用户,可以做私信,顶帖,评论截流等等,每天引流10人,问题应该不大。

内容被动引流,可以做内容连载,顶帖辅助,自创吧主做SEO等等。

例如知乎,主动寻找用户,可以做圈子引流,评论区引流,私信引流等等。

同理,其它平台类推,如果我今天发的内容没有爆,没有流量,那我就另寻别的方法。

例如微博,可以做实时号,超话资料引流,百度SEO等等。

甚至抖音内容也能做主动引流,比如展现形式,把你打开公众号后,领资料的动作录下来,就可以了,懂得自己测试,引流很爽。

至于豆瓣,简书,论坛这些,就留着当内容分发平台。

当你弄清楚规则,就能慢慢上手了。

以及其他的投稿,裂变,QQ群,各种能触达用户的点和平台,都去研究研究。

如果免费流量玩不转,那就做付费吧,知+抖+做不来,那就做众筹投放,有手就行。

再说一个引流方法

超高价赋予价值,再做免费流通。

比如我要开一场线下课,报名费5万元,没人报不要紧,目的是先赋予价值以及噱头。

然后我把会议内容录制成课程,放到课贩子手里,把盗版的课程流通出去。

大家拿到手,一看是价值5w的课,都会觉得自己捡到了便宜。

为什么一样的内容,贵的就是比便宜的有效?

因为你不值钱,用户自己也不会在意,丢着吃灰。但是当你把东西标上价格,还是超高价,用户就会珍惜,就会帮你传播,分享。

为什么以前很多人做电子书引流?

就是这个套路。

整理好电子书,标上价格,丢到市场上去,自己就流通起来了。

有人说,一天50个粉丝,一年也没有20000。

放心,只要你一天能涨粉50,一年涨粉量只会大于20000。因为流量时自带裂变效果的,也可以理解为,另一种马太效应。

为什么粉丝量大的号主,自然增长越大?

因为用户的自传播,以及内容铺放的效果。当你铺了一年的内容,长尾流量都够吃香了。

至于学习,看同行就行了。

但是,不要去对标行业TOP的同行现在怎么做,而是当时怎么做。

看看他的起步期是怎么做的,看看他的前10个作品是怎么做的。

再看看那些正在起步,有点起色的同行,他们正在做什么。

穷人思维有个最大的误区,就是想一步到位。很多人一加我,就问我有什么短期能赚钱的项目。

但是成熟的表现,就是慢慢理性了,知道有些东西是需要时间沉淀的,也对时间有了更强的包容感。

做一件事,能规划到三年,五年,甚至十年。学会对时间有所敬畏,也要学会利用时间的力量,当你把一件事,规划做上十年,你就没有对手了。

一年赚100万,那么每天只需要赚3000元,只需要考虑如何每天赚3000元即可。但是大部分,都是希望做个项目,突然赚到100万,却没有想过如何做好每一天。

牛人做房产投资,也是这个思路,规划5年,设立好防火墙。

每个月收多少房租,还多少房贷,什么时候有资金缺口等等,都规划的一清二楚。

如何改变?

先从年计划入手,再规划到月,规划到周,最后规划到日,时。

很多事情,当你用多米诺思维去看,就很简单了。用结果去推导过程和计划,再跟着计划走,一切就顺利了。

然后呢?

请把你的计划告诉高人,让他们帮忙指点一二,自己再送上点红包。

高人看你的计划,就知道实不实际,有无错误,以及细节的诊断。

做项目需要什么?

点线面。

面是你的赚钱系统,思维体系。线是你的计划,需要提前预演可能发生的事,以及需要做的事,进而针对性地去做计划。点是解决具体操作问题和细节问题。

赚钱最重要的是什么?

还是亲眼看见。

如果你想做抖音水果团购直播,那你就去看看本地做得最好的那家,亲自去体验一下,每天的步骤,工作,发货量。

但你看到别人一天能卖10w时,即使你对抖音一窍不通,你也会做了,因为你看到了。

自己去摸索,即使觉得赚钱,还是做不成。

因为,很少人能真正相信自己。

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  • 版权声明 本文源自 公众号 老成常谈, 整理 发表于 2021年12月15日11:26:15
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