索取，给予

上周，年末，约一位朋友喝茶。

姓刘，我尊称他为刘哥。

刘哥是做供应链管理的，主要的资源是最近生鲜电商渠道，比如鸡蛋，鸡，猪肉，海鲜，大米，等产品。

整合了很多上游供应商资源，而且合作很亲密。

刘哥具备整合资源的能力，很擅长。

不同的人的天赋是不一样的，比如我，整合资源的事干不了，因为我比较自卑，不会吹牛，不会给供应商，投资人画饼，所以注定做不了大BOSS，只能做个业务员，超级业务员。

刘哥最近和一家大企业谈合作，股权合作。

如何合作？

一般的思维就是价值交换，或者股权收购或者置换等，但是刘哥不是这样谈的。

刘哥说，他作为一个新合作的股东，如果入局原来的公司股权结构，势必会让原来的股东稀释股权，即使是实际的股权比例小了但是价值放大了，但是和老股东合作还是会有新兵和老兵的隔阂。

商务谈判与人合作的最高境界是什么？

给予。

而不是索取。

有钱人为什么有钱？

一直是给予的模式。

没钱人为什么没钱？

一直是索取的模式。

刘哥和新合作公司股东之间的合作模式，就是给予的模式。

也就是他不入局原来的公司，不触碰任何一个股东原本的利益，而是重新设立一家新公司，而且新公司让合作对方的公司参股或者是控股，相当于原来的公司不用出资，直接送一部分股权，也就是直接给老股东送一个新公司，而且还很值钱。

当然，他需要的是原来公司的线下渠道资源，和用户资源。

相当于他只是利用或者说整合用户资源，多给原来的股东一家新公司。

合作的核心，如果不是索取，只是给予的话，没有人会拒绝。

按照这个思维逻辑，我们和任何一个人或者商家谈合作就变得很简单。

上周四，我出差去了杭州。

和朋友喝茶，聊到了一个话题，就是我是如何和餐饮店合作的？

因为我这些年一直在农业，卖大米。

我说，大米供应链资源洽谈餐饮店是我的一个重要方向，很贴切，是最容易谈合作的，但是又是最难形成合作的。

因为，几乎所有人洽谈餐饮店的方案都是想着把餐厅的大米换了，把原来的供应的商品换成自己卖的新鲜大米，一般情况下，都会面临一个问题，那就是成本上升。

你和任何一个商家谈合作，只要是让他的成本上升的，都很困难。

传统老板都不会测算未来营业额会增加，利润会增加，而是先测算成本的上升。

你的合作的前提是让老板增加成本，所以难。

因为，这是索取模式。

换一个思路，那就是：给予。

和餐饮门店洽谈的核心，一定要记住不要试图是改变原来的成本结构，不要让老板增加大米的采购成本，而是只需研究如何让老板增加利润？

比如，在不改变原来大米供应的基础上，增加一款高端供应的稻花香大米，品质用最好的，卖相好，也好吃，口感好吃就容易得到老板和客户的认可。

如何做呢？

让餐厅增加一款大米的供应，高端定位，比如3元/碗。

客人需要米饭时，主动问一句，让客户做个选择：

1、原来一直供应的米饭，价格不变。

2、黑龙江原产地直供的带胚芽鲜米，3元/碗，要不要品尝一下？

而是是小米IH电饭锅，使用矿泉水煮出来的米饭，香甜可口，新鲜营养。

如果客户选择了高端大米，那就塑造出高端大米的品质优势，让客户充满期待，像品鉴红酒一样品鉴大米。

如果客户选择了原来传统的大米，那就现场赠送一碗高端大米，做对比品尝。

相信，下一次客户会选择更好的。

永远给客户两个选择，不同的消费群体不同的产品供应定位。

只供应一般的，或者只供应高端的，对于一家普通餐饮饭店来说，都不合适，因为来消费的群体，很多种，我们都需要服务好。

我和大家分享个经典案例：江南水乡乌镇。

很出名。

但是，很少人知道乌镇这个江南特色古镇的产品定位其实很精准，有两个，乌镇分为东栅景区，和西栅景区。

两个景区有什么区别呢？

这是商业秘密。

1、东栅景区，产品的定位是屌丝产品：江南水乡休闲观光景区，也就是可以穷游的那种，就是随便来看看，观光的，住宿，吃饭都很亲民，很便宜，景区人很多，门票也便宜，很热闹。

满足所有消费者的需求。

2、西栅景区，产品的定位是高端客户：商务旅游度假景区，景区统一管理，环境很好，装修很高端，很多酒店都是一晚上1000元以上的，适合高端客户。

满足商务会议，高端人士度假需求。

所以，很多企业的年会，股东高端会议，都会安排在此。

最近六年，乌镇已经成为了国际级别的一个旗帜，世界互联网大会永久会址。

通过低端定位扩大知名度和人流量，再延伸创造一个高端度假产品，吸引高消费人群，打造品牌溢价空间，这就是乌镇作为古镇最成功之处。

临近春节，马上过年了，过年过节一般都会走亲访友，很多生意上的老板也都会利用这个时间，维护客情关系，走访一下老客户。

我最近就开始了拜年模式，开车拜访客户路上，车里放着大米和其它年货，路过谁那里了，上门喝了茶，送个礼，拜个年。

拜年送礼千万不要刻意求回报，你拜访的人越优秀，你给予之后得到的会更多，因为优秀的人都是给予模式。

你送他100元，他会给予你200元。

优秀的人，有能量的人是不会拿你东西的，他会还的。

否则，人家也不会做那么大的企业。