索取,给予

创业来源:公众号 80后创业者老谢1,533阅读模式

上周,年末,约一位朋友喝茶。

姓刘,我尊称他为刘哥。

刘哥是做供应链管理的,主要的资源是最近生鲜电商渠道,比如鸡蛋,鸡,猪肉,海鲜,大米,等产品。

整合了很多上游供应商资源,而且合作很亲密。

刘哥具备整合资源的能力,很擅长。

不同的人的天赋是不一样的,比如我,整合资源的事干不了,因为我比较自卑,不会吹牛,不会给供应商,投资人画饼,所以注定做不了大BOSS,只能做个业务员,超级业务员。

刘哥最近和一家大企业谈合作,股权合作。

如何合作?

一般的思维就是价值交换,或者股权收购或者置换等,但是刘哥不是这样谈的。

刘哥说,他作为一个新合作的股东,如果入局原来的公司股权结构,势必会让原来的股东稀释股权,即使是实际的股权比例小了但是价值放大了,但是和老股东合作还是会有新兵和老兵的隔阂。

商务谈判与人合作的最高境界是什么?

给予。

而不是索取。

有钱人为什么有钱?

一直是给予的模式。

没钱人为什么没钱?

一直是索取的模式。

刘哥和新合作公司股东之间的合作模式,就是给予的模式。

也就是他不入局原来的公司,不触碰任何一个股东原本的利益,而是重新设立一家新公司,而且新公司让合作对方的公司参股或者是控股,相当于原来的公司不用出资,直接送一部分股权,也就是直接给老股东送一个新公司,而且还很值钱。

当然,他需要的是原来公司的线下渠道资源,和用户资源。

相当于他只是利用或者说整合用户资源,多给原来的股东一家新公司。

合作的核心,如果不是索取,只是给予的话,没有人会拒绝。

按照这个思维逻辑,我们和任何一个人或者商家谈合作就变得很简单。

上周四,我出差去了杭州。

和朋友喝茶,聊到了一个话题,就是我是如何和餐饮店合作的?

因为我这些年一直在农业,卖大米。

我说,大米供应链资源洽谈餐饮店是我的一个重要方向,很贴切,是最容易谈合作的,但是又是最难形成合作的。

因为,几乎所有人洽谈餐饮店的方案都是想着把餐厅的大米换了,把原来的供应的商品换成自己卖的新鲜大米,一般情况下,都会面临一个问题,那就是成本上升。

你和任何一个商家谈合作,只要是让他的成本上升的,都很困难。

传统老板都不会测算未来营业额会增加,利润会增加,而是先测算成本的上升。

你的合作的前提是让老板增加成本,所以难。

因为,这是索取模式。

换一个思路,那就是:给予。

和餐饮门店洽谈的核心,一定要记住不要试图是改变原来的成本结构,不要让老板增加大米的采购成本,而是只需研究如何让老板增加利润?

比如,在不改变原来大米供应的基础上,增加一款高端供应的稻花香大米,品质用最好的,卖相好,也好吃,口感好吃就容易得到老板和客户的认可。

如何做呢?

让餐厅增加一款大米的供应,高端定位,比如3元/碗。

客人需要米饭时,主动问一句,让客户做个选择:

1、原来一直供应的米饭,价格不变。

2、黑龙江原产地直供的带胚芽鲜米,3元/碗,要不要品尝一下?

而是是小米IH电饭锅,使用矿泉水煮出来的米饭,香甜可口,新鲜营养。

如果客户选择了高端大米,那就塑造出高端大米的品质优势,让客户充满期待,像品鉴红酒一样品鉴大米。

如果客户选择了原来传统的大米,那就现场赠送一碗高端大米,做对比品尝。

相信,下一次客户会选择更好的。

永远给客户两个选择,不同的消费群体不同的产品供应定位。

只供应一般的,或者只供应高端的,对于一家普通餐饮饭店来说,都不合适,因为来消费的群体,很多种,我们都需要服务好。

索取,给予

我和大家分享个经典案例:江南水乡乌镇。

很出名。

但是,很少人知道乌镇这个江南特色古镇的产品定位其实很精准,有两个,乌镇分为东栅景区,和西栅景区。

两个景区有什么区别呢?

这是商业秘密。

1、东栅景区,产品的定位是屌丝产品:江南水乡休闲观光景区,也就是可以穷游的那种,就是随便来看看,观光的,住宿,吃饭都很亲民,很便宜,景区人很多,门票也便宜,很热闹。

满足所有消费者的需求。

2、西栅景区,产品的定位是高端客户:商务旅游度假景区,景区统一管理,环境很好,装修很高端,很多酒店都是一晚上1000元以上的,适合高端客户。

满足商务会议,高端人士度假需求。

所以,很多企业的年会,股东高端会议,都会安排在此。

最近六年,乌镇已经成为了国际级别的一个旗帜,世界互联网大会永久会址。

通过低端定位扩大知名度和人流量,再延伸创造一个高端度假产品,吸引高消费人群,打造品牌溢价空间,这就是乌镇作为古镇最成功之处。

临近春节,马上过年了,过年过节一般都会走亲访友,很多生意上的老板也都会利用这个时间,维护客情关系,走访一下老客户。

我最近就开始了拜年模式,开车拜访客户路上,车里放着大米和其它年货,路过谁那里了,上门喝了茶,送个礼,拜个年。

拜年送礼千万不要刻意求回报,你拜访的人越优秀,你给予之后得到的会更多,因为优秀的人都是给予模式。

你送他100元,他会给予你200元。

优秀的人,有能量的人是不会拿你东西的,他会还的。

否则,人家也不会做那么大的企业。

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  • 版权声明 本文源自 公众号 80后创业者老谢, 整理 发表于 2022年1月8日 11:30:20
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