大家好，我是肖骁，今天来说一下，继小红书官方封杀29+39个品牌后，普通人要如何在小红书生存。
小红书一直标榜的是高质量平台，其受众人群相对而言质量较高，那么我们自然要接受他的高要求；对于想在小红书上引流或涨粉的普通人，从这件事来看，我们要如何注意自己的操作呢？
小红书本次的品牌封杀，官方给出的原因是“铺设了大量未经真实消费体验的笔记”。
从字面上就可以理解，这些品牌，找了很多达人/素人发广告，和小红书倡导的“基于真实体验的种草内容”相违背。
其实对于品牌方来说，这样一句话说的很对：“种草心态特别像恋爱中的女生‘既怕男朋友不来，又怕男朋友乱来’。品牌怕种草内容太硬没人看，又怕内容太软，产品没人注意。”
对于企业品牌推广急功近利的营销打法，这次事件，是小红书平台态度很明显的一个表态。
那以后的小红书和抖音等平台的内容种草，到底应该怎么办呢？
今天，我们来说一下内容投放的底层逻辑。
打法、平台的规则是不断更新迭代的，只有底层逻辑，才是以不变应万变。
硬性广告是欲望
人性不变，消费的表达方式变了。
为什么有硬广，软广的区别？
为什么早期的广告都是硬广，但依然效果特别好？
本质的区别是，在广告刚起的早期，人们是无法立刻触及产品的，因为广告的目的是在人心目中建立认知，等着需要的时候可以立刻被选择，可以理解为现在很多依然需要储备客户，以供客户需要的时候便于成交，举个不太合理的例子，比如搬家物流，我不可能天天想搬家吧，所以广告对于我的目的就是，我需要的时候，第一时间就会想到你，就是“你”给我建立的认知，这也是初期广告的最主要的作用。
所以，此时广告的目的是“记忆”，让客户记住你，在需要的时候第一时间选择你。深刻的记忆，可以提高被选择效率。
回过来看现在，内容平台的广告是主流，无论小红书、抖音、淘宝直播...广告的接收和产品的购买几乎是同步的，他在培养用户的消费习惯，平台告诉了用户，“这是你需要的！”用户发现这确实是我需要的，消费链接也就当即产生了。
因此说
广告打的是一场“欲望”之战，让消费者本来没有购物欲望，看到内容的时候冲动消费，所以“内容效率”很重要。
有产品介绍就是硬广？产品轻巧露出就是软广？
当然不是。有的达人单品推荐，大家会觉得是种草，有的，一看就是广告。这取决于内容整体给用户感觉，不是只看产品露出市场和是否口播品牌。
可惜的是，很多品牌把这一点混淆了，并且品牌方太容易犯的一个错误就是“站位在品牌方”，当你用品牌方的角度跟用户说话，自然而然，你所传递的信息，就是广告了。
什么是种草？
“种的不是草，是欲望”
回归到现代营销。
传统广告依然存在，比如分众、院线广告、网综贴片，冠名等等。
但是，移动端广告是主流，尤其是99%的新锐消费品牌的首选。
所谓的抖音、小红书、知乎种草，本质都是移动端种草广告。
而成功的种草笔记，不仅让消费者看了有下单的欲望，认为是帮助自己提升了自己之外，还点赞收藏加关注博主。让内容有更多人知道。
可谓是，“种草种到心坎里”。
于是，吃到甜头，或者看到别人吃到甜头的品牌们蜂拥而至分析数据、达人，但却忽略了种草的最底层逻辑：优质内容消费者为什么要对一个产品种草内容点赞、加关注、收藏呢？
肯定不是因为品牌，不管品牌多优秀，消费者都是反感广告的。
是因为“内容”打动了消费者。
种草的价值在于把产品融入消费者心智认知里，产生购物的欲望，最终影响消费者行为。
消费者产生欲望的是场景、博主的体验、自己眼睛看到的效果画面、产品购买后自己更美好生活的向往、个人生理和精神需求的满足....
消费者的消费观点在不断地变化，消费者更关注于“消费体验”。所以，字数不是越多越好，产品不是介绍越详细越好，而是要直击用户痛点，让用户感受：这正是我需要的。
核心是触动消费者视觉、听觉方面的感知，才能更好地说服消费者的下单情绪。
产品价值产品本身是没有意义的，真正意义在于产品给消费者创造的价值，比如物质价值、精神价值、社交价值等。
消费者购买的不是产品，而是解决方案。
不要纠结于为什么达人没有把产品的卖点都罗列出来，为什么达人不多重复几遍品牌名。
真正应该打磨的是：呈现的内容，是否针对我的目标消费者，体现了产品的价值。
体现产品的价值 ≠ 体现产品的卖点。
产品价值是给消费者看的，产品的卖点是给自己看的。
内容的评判标准也不应该是品牌的名词出现了几遍，产品的卖点是否罗列到位。
而是，是否说清楚了产品价值，消费者利益。
消费动机
很多品牌觉得，我的东西好，成分漂亮，消费者就有购买动机。
这就是明显的品牌方站位了。
东西好，是老板觉得好，并不是消费者。老板的“产品价值”，和消费者的所需要的“解决方案”是否高度重叠，这就是消费者的消费动机了。
如何了解消费者的消费动机？
想都是问题，做才是答案。
走到消费者里，去接触真正的消费者，了解他们的真正需求。
消费动机，不是你降价了，消费者就要购买；不是你发优惠券了，消费者就要购买；也不是你长得好看消费者就会购买。去想消费者为什么要接受产品？他的动机是什么？你解决了他的什么问题？什么痛点？这一点是值得我们所有人深度思考。
消费信任
什么是消费信任？
消费者本来不想买东西，但看着内容，就情不自禁的下单了，这是为什么？
因为你充分建立了信任
信任包括：
1、可以接受的试错成本，比如价格低、期望值低
2、大人/明星的背书
3、产品背书，比如知名品牌、检测报告
4、可视化内容，比如试验、效果对比、数据分析等
5、表达方式
这些都是构成“信任”的核心，“表达方式”是很多人都会犯的错误，也是很容易被忽视的重点。
很多品牌方在前4项都做到了，但就是表达方式站位品牌方，就会很容易使消费者产生距离感，因此发自内心的推荐和收钱昧着良心的推荐，这种是否走心的表达方式，从达人的字里行间都可以感受出来，也是我们在发布种草内容的时候需要各位注意的地方。
误区
内容种草中，由于他的非标准化，没有固定套路，导致了很多无法判定的点，自然也就产生了一些误区。
列举几个常见的误区：
出现产品的可能不是硬广，没有产品的也不一定就是软广。卖点多的，可能还不如一个卖点的内容转化效率好。
不出现品牌名的，不一定比出现品牌名的好。
文章/视频长的，不一定比短的好。
合集的数据好，但是转化不一定比非合集数据差一点的好。
干货型内容中很软的植入，但品牌卖点不过硬的情况下，不一定效果就好。
剧情类植入，数据好的，不一定卖货效果就好，反而99%不好。
加产品链接的，不一定效果就好，不加的，或许更容易让消费者产生欲望。
总结
种草类广告的引流要以消费者/用户视角，表达产品痛点，带来的结果，解决的问题，以此来提高转化与成交率，是现下最主流的玩法。
最后再把自己的经验结合进来讲一下，我的玩法就是干货罗列，直击痛点，解决痛点，这种打法简单、干脆，来人就成交。同时也是我建议很多有实力的品牌方或者个人，在条件允许的情况下，可以选择这种急功近利的打法，最少能保证的是转化与成交。
