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科牛 2022年2月21日11:35:37892
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很久没有谈流量、增长、转化相关的话题了,现在市场上好像类似的话题热度也少了很多;

一方面内卷愈演愈烈,相关的话题、玩法基本没有什么秘密可言,即使你没实操过但是基本也都看过听过。

另一方面市场也达成了共识,流量的天花板、增长的天花板已经到了,没有什么新鲜的玩法了。想要再野蛮增长,或者靠一些黑科技手段去大量获取客户显然是不可能的了。

而且关于流量、增长这样的话题,必须要深入到业务中去,要理解不同产品的逻辑,绝不是简单地复制别人的玩法就能成功的。隔行如隔山,在不同的领域都有不同的玩法,没有孰好孰坏。

流量和渠道的玩法一直在变,那么是否有不变的东西呢?

我想是有的。

平台和用户间相辅相成、相爱相杀的关系;关于增长的一些底层逻辑,关于人性的探索等等。这些是不会随着时代的变化而发生变化的。

无论你是做拼团、砍价、还有诱导分享、关注等等,总是没有逃脱对人性弱点的理解和把控。

人类生活在社会中始终是离不开获取信息的,人、信息、平台构成了流量的底层,换到电商上就是人、货、场。大道至简理解了这层关系,无论做什么生意都能够很快地切入进去。

带着这个思路我们再去审视流量增长,我经常会听到讨论说这个平台不行了,这个平台难做,这个平台没有量。那么是否有绝对好或者绝对坏的平台呢?我想是没有的。

只要这个平台上有人的存在,有信息的流动,那它就是可以做的。但是可以做不代表着值得做,是否值得还要看成本、看投产,看这个平台的流量池有多大,我们能在上面挖掘到多少流量。

拿搜索引擎举例,现在很多人说SEO做不起来了,竞价广告成本越来越高,转化越来越难,PC端流量越来越少。但事实真的如此吗?我们不能只道听途说,还要找到数据支撑。

大背景下肯定是越来越难做,越来越集中的,但是对应到我们做的平台上可能会有一些不一样的变化。

就像百度天天有人吐槽它,天天有人说它快要倒闭了,但是它依然占据着搜索流量的半壁江山,百度的DAU是没有下降的。只不过是现在的盘子大了,在对应的垂直领域都有了代表性的产品,淘宝、微信、抖音等又瓜分了大量的流量,让大家感觉百度没有那么重要了而已。

就算是百度贴吧,还依然有三四千万的日活,要知道超过三千万日活的都能称得上头部产品了。

所以你说搜索引擎相关的营销获客值不值得做?那一定是值得的。

除了因为这上面还能挖掘到大量流量外,在人、信息、平台这三要素里,搜索广告它是人主动去找信息的,也就是说你获取到的用户是先有需求,再去寻找的。所以我们可以看到,搜索引擎广告的流量在所有流量渠道里,转化率是最高的。

那么为什么我们的获客越来越难,成本越来越高呢?是因为大部分人都没有理解清楚人和信息间的关系。用户获取信息是围绕关键词去进行搜索的,所以我们的产品网络推广人员在布局的时候总是先确定一个核心关键词,比如抖音。

然后围绕这个核心关键词去加前缀或者后缀,比如怎么拍抖音、拍抖音的技巧等等。

这有毛病吗?好像没什么毛病。大家都这样做,官方也是这样说的。

于是所有人都开始这样布局关键词,这样去投放广告。于是关键词的热度开始上升,于是竞争越来越激烈成本越来越高。资金不够的小玩家开始退场,大玩家开始打价格战疯狂圈地,最后构建护城河。

于是大家开始讨论这个渠道不行了,成本太高、获客太难等等。这样的打法大家熟悉的不能再熟悉。

如果我们跳出这个思维呢?或者说用户在搜索信息时的核心关键词,一定是围着你的产品词在转的吗?

如果我们先把产品背后可能延伸出的词尽可能地都挖掘出来,然后再将他们按照关键词的搜索热度进行分组。

这样我们就能很清楚地知道用户的真正需求了,最后再确定我们的核心关键词是什么,最后你会发现这个核心词一定是很长的。

其实一个小白用户也会知道,只用抖音这个词是搜不出来他想要的信息的。但是我们的推广人员却偏偏会陷入其中认为这个才是核心关键词,于是不断地加大我们的广告投入。

我所说的流量机会就在其中,因为认知上的限制几乎所有行业都有一半的流量是没人竞争,没人要的。而我们要做的就是通过数据挖掘和分析找到他们去大量铺设信息。

比如你发现“怎么拍抖音的技巧”这个词没有竞价广告,但是搜索热度很高。那么即使你不做推广,只做seo优化,也很容易把它做到首页,这时候流量就到你的池子里了。

搜索引擎是“长尾理论”的最佳验证,想要在上面做流量一定要深刻理解长尾理论。  google每天的十几亿次搜索中,如果精确匹配用户搜索的那个几个词语,有15%的搜索词是过去1年从来没有人这么搜索过的。

不光google,微信、淘宝、抖音都是一样的,同一个产品至少有15%的词是没人做过的,这些词才是我们低成本获客的关键。

如果大家以后要招聘推广人员,一定要问他推广的时候目标关键是有多少,做到5W-10W词的才是这个行业的胜任者。如果一个推广人员只是围绕着自己想到的百十个词在投放,那他一定是很难做成功的。

就算是做公众号、做星图找KOL合作推广也是一样的,如果同一个产品你只能找到100个合适的号主,而你的竞争机构能找到1000个。你说谁的流量获取更多?

不光是推广,其实做产品也是一样的。好的产品每个功能的设置,每个选项的优先级都是按照用户的搜索热度去设置的,如果只是抄一下同行,按照自己的想法优化下,那用户体验一定是做不好的。

尤其是涉及到转化的页面,每一个设置都有跟着用户的搜索需求走,这样才更有助于产品转化。

关键词挖掘是做好流量的基础,流量是通过一个个关键词导向过来的,没有足够多的关键词,就不可能带来足够多的流量。但是要注意关键词的时效性,不要指望于挖掘了一批词以后,就一直做这些词。

用户的搜索需求、产品的热度是会变的。这点在短视频和社交平台上尤为明显,超过一星期的热点,就很难再做起来了。

对于小玩家而言,第一批布局的词尽量是别人没做过的,哪怕这些词能带来的量小点。但是我们可以走农村包围城市的路线,把这些小词用极低的成本都做起来,快速实现收支平衡然后才能谈发展。

其次要做好落地页的优化,这一点也是很容易被忽略的。我见过太多的推广人员,无论展现页面上的创意怎么设置,无论投放的关键词是什么样的,都用同一套落地页。可能在他们看来,这套落地页的转化高,有数据支撑不适合换掉。

但是宣传点变了,关键词变了,用户的认知和需求也就变了。一套落地页打天下,必然会带来大量不必要的流失。

不要找外包公司,可以聘请专家做咨询指导。但是像流量、增长、转化情况,这些是一家公司的核心竞争力,如果把他们都外包给别人了,那无论公司规模做的多大,都是空中楼阁。

并且推广作为一个花钱的岗位,必须要求专业的人员去做。但是大量的外包公司,为了降低成本都是找新手去管理,我见过很多不错的公司,都是死在了推广上。

流量会越来越集中到大平台上,那些大平台也会获得更高的权重。所以互联网走到今天,大家一定要放弃自己做网站做流量的观念。

特别是没什么优势的小站,与其每年花钱维护和设备的支出,还不如安心在大平台上做内容贡献者。让内容在平台间流动,而不是固守在一个没人光顾的平台上,这个是一个流量增长者应该具备的素养。

让我们把话题再带回到流量上,流量的背后会是什么呢?是人对信息的需求,无论你是刷抖音,还是看公众号,本质上都是在获取信息。那信息怎么到你这里呢?要么通过关键词去搜,要么通过人与人间的传播。

可能你会说不对啊,我打开抖音它自动就推送新鲜内容给我了啊。但是你别忘了,抖音背后的算法依然是在给你打标签,不断通过关键词锁定你可能感兴趣的内容,所以它的背后还是基于关键词的信息传播。

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同样的到微信上,可能你并没有搜,它也没有推送给你。但是你的亲人朋友转发了一篇文章到你们相亲相爱一家人群里,你依然能获取到信息。至于信息的呈现形式,从文字到图片再到视频都没有逃脱这两种传播方式。

回到平台上,如果我们要获取流量的平台是通过关键词实现的信息流动,比如百度、淘宝等等,那我们就要尽可能多的去占领关键词。就算是微信、QQ这些通过社交关系链进行信息传播的,也可以通过关键词的方式去获取流量。

举个例子帮大家打开下思路:去年火过一批通过关键词优化公众号排名的,通过公众号名称、简介、文章等,将自己的公众号做到首页进而获得流量。单单是这一个技巧就带富了一大圈人。

再往前推,之前的QQ群也是这样的打法。之前我们做QQ群会搞很多账号,然后批量注册QQ群,去做QQ群的排名优化。最后从这些群里获取流量。现在小程序也是一个很好的流量获取端口,通过关键词的打法效果也是可以的。

只要人还需要通过关键词去获取信息,那关键词占领的方法就永远不会失效。

说完基于关键词的流量传播,我们再说下基于社交关系链的传播。

思考下当一个信息传递给你的时候,你有哪些维度去判断这个信息的真实性,或者愿不愿意继续传播。

1、如果你身边所有人都在转发这个信息,你会不会看下?

2、如果你喜欢的明星或者权威机构发的信息,你会不会看下?

3、如果这个信息传的非常快,一下子成了热点,你会不会看下?

4、如果一个你很信任的人或者公司发的信息,你会不会看下?

我想以上四种情况,你大概率是会看一下的。由此延伸出基于社交关系链的信息传播有四种途径:

1、转发的人多;

2、转发的人有影响力;

3、传播的非常快;

4、信息来源口碑很好;

基于这四点我们又可以延伸出KOC\KOL推广,以及社交裂变、品牌认知塑造等等多种形式的流量获取。拿比较火的小红书和公众号推广来说,他们分别走了KOC和KOL两种不同的形式。

在小红书上,我们经常会碰到那种两三百粉丝的博主依然能接到广告。而在公众号上我们在决定是否投放的时候,更多的会看这个公众号的粉丝数量、阅读量、发文规律、粉丝粘度、原创度、评论度,其实就是在判断这个博主的影响力如何。

除了这种正儿八经通过推广获取数据,还有没有其它通过社交关系链来获取流量的呢?是有的。像最早我们做的QQ群排名,通过大量关键词布局来获取流量;

通过群成员导出、换群、批量拉群、红包拉群,WXID加好友、批量生成信息自动加好友、通过WXID验证数据精准度,还有各种的裂变活动、拼团、砍价、分销等等都是基于社交关系链来获取流量的。

这里面的每一条都有专门的公司在做,都能造富一大批人。就像WXID加好友,他们帮你加一个人普遍收50元-100元,去年我曾教过一批人方法。一直到现在还有不少人私信我想学习呢。

不过我那个方法已经失效了,大家在寻找新方法的时候,也要注意甄别下。

其次是企业微信,如果大家以后还想要通过类似的方法去获取流量,那企业微信一定不要错过。

像之前的群控、卡控、破解等等,都是微信在一直打击的。但是企业微信是给我们提供了丰富的开发接口的,自带的功能也非常丰富,值得大家下功夫去认真研究下。

当然为了防止带偏大家,我再多说一句。做流量增长一定是策略先行的,不要盲目依托于工具、或者所谓的黑科技,这些东西只能挣点小钱,想要可持续前期可以使用些类似的手法,但是初心一定要正,要明白这些东西背后的逻辑是什么,及时调整自己的策略才能长久。

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