赚钱第一步:先劝顾客清空购物车

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小伙伴跟我吐槽因为临近黑五网一,最近大家都在疯狂地降价做促销,导致自己的广告爆表但是转化率跌的跟股票跳楼一样,再这么折腾下去,快要活不下去了。我花了点时间瞅了瞅他的后台,忍不住要骂一句:瓜娃子!

我发现有一个非常有意思的事儿:很多跨境电商的朋友每天都在绞尽脑汁思考如何引流,如何低成本引流,如何低成本吸引高转化的客户,但是很少真正花心思去思考如何做转化。还有不少朋友认为转化率是一个恒定的标准,在平台做生意,思考的是平均几次点击能够换来一个有效的转化。

如果你之前也是这么想的,那我问你:在用户意向确定的情况下,你能够用理性的数据判断用户经过多少次点击才能产生转化吗?现实是,有很多用户消费过程非常短,搜索一个词,点击了一个大差不差的产品,加购,付款,完成订单。我们看亚马逊的后台数据,尤其看广告和客户搜索数据时会发现:有不少客户就是一次点击就完成了商品选择,然后完成了转化的动作。

即使用户点击了商品,最终没有下单,你如何判断他真的没有购买意向呢?实际上以前亚马逊并不开放这些数据给普通的商家,时至今日也是如此,但是随着数据对做了品牌备案的卖家越来越开放,我们看到的有意思的东西也越来越多,其中非常重要的一项数据就是:Brand cart abandoners。什么意思呢?这个数据就是指过去90天内把我们品牌商品加入了自己购物车但是还没有付款的人数,千万不要小瞧这些数据,这代表着有大量的用户对我们的产品非常感兴趣,但是由于各种各样的原因目前还未完成成交的动作,如果有外部的刺激,里边相当一部分人就会完成购买的动作。

很多朋友每天耗费大量的时间和预算在广告的投放上,唯独没有认真去研究这些数据,导致的结果就是一些我们原本可以拿到的转化,原本可以赚到的钱,最终并未进入我们的口袋,然后天天在想有没有什么办法可以快速带来一堆订单,现在亚马逊开放了这些数据给到我们,还允许我们向这部分用户提供专属的优惠折扣,这就相当于告诉我们:这儿有钱,快来捡!

我在开始新项目的第一天都始终在关注:我们的品牌新增了多少订阅的用户?我们又新增了多少浏览过我们品牌的潜在新用户?有多少人加购了我们品牌的产品,还未完成转化?其实目的就是只要数据积累的足够多了,第一时间去做这部分用户的重复触达,事实证明,只要我们的产品线完整,只要我们的折扣足够吸引人,这部分用户的转化效果非常好。

早在两年多前,我就鼓励大家想尽一切办法鼓励亚马逊上的访客,用户及时关注我们的品牌旗舰店,因为亚马逊对于品牌的态度越来越像天猫了,我们积累品牌旗舰店的粉丝一定会对我们产生莫大的帮助,如果你做过独立站,里边也有一项功能:针对添加购物车用户的营销。相对于不断吸引和接触新客户,老用户,尤其是这种明确表达对我们产品感兴趣的访客,对于我们内部促销的敏感度是非常高的。

需要说明一点:这种针对高意向客户的内部促销不同于大家以往做的社交群组发促销贴,因为大部分已经添加购物车的用户,都是通过搜索完成的产品寻找的过程,换句话说,一旦这部分用户完成了转化,我们产品的搜索排名,搜索权重都会大大的提升,并且没有加购的用户是看不到这样的信息,有助于维护我们品牌商品售价的统一性。

赚钱第一步:先劝顾客清空购物车

同时我也发现,不少朋友的店铺虽然已经经营了很多年,但是由于前期并没有很好的品牌理念,导致几乎没什么用户关注自己的品牌旗舰店,这就丧失了巨大的机会,当然了如果我们可以针对已经加购用户进行内部促销,商品的转化率就会得到大大的提升,客户早期使用的搜索词,不管是从销量还是转化上也都会得到很好的数据改进。

这里值得注意的是:目前亚马逊虽然对品牌卖家开放了针对粉丝和各类用户的量身定制的促销,但是还是存在促销叠加的风险,因此在设置这部分的折扣时,千万不要盲目,避免直接开启了零元购功能,搞到最后,血本无归。

有人会说:我们的数据积累的很慢,尤其是订阅用户几年了都没有规模化的增长,实际上这个完全是宣传不到位导致的,因为我看超过95%的卖家都没有特别重视品牌旗舰店的建设和优化,虽然大家都有,但是基本不具备吸引用户,刺激转化的属性,反观一些海外本土的商家,旗舰店的转化可以说是一环套一环,同样作为商家的我,都有去订阅店铺甚至是下单的冲动。

大多数人都把心思放在了如何搞评价上,如果我们能够多琢磨琢磨怎样让用户订阅我们的亚马逊品牌旗舰店,这些用户可以被我们循环用来进行有针对性的营销,我们的商品转化必然会上一个新的台阶。

最后:针对不同阶段的用户实施不同的促销力度,你绝对会发现有惊喜!我等着大家的报喜哈!

公众号:跨境电商长期主义

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  • 本文由 发表于 2023年11月22日 22:14:01
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