创业就这么五下子~

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创业就这么五下子~

人的发展,有两个关键词:生存和繁衍。

创业呢,其实跟人的发展一样,也是两个关键词:价值和增长。

价值对应着生存,增长对应着繁衍。

所以说啊,创业的核心跟人活着是一个道理,都是解决如何活下来,如何活得更好。

要想活下来、活的更好,那肯定是有套路的,我今天讲个套路,你听听是不是这么一回事。

市场很残酷,你得足够强才能够活下来,足够强,就是本身要能够提供超高的价值。

向谁提供?当然是谁给你钱,你向谁提供。

也就是说,你有没有价值,不是你自己说了算的,是给你钱的人说了算的。

他为什么觉得你有价值?因为你解决了他的问题。

我们不可能解决所有人的所有问题,只能解决一部分人的某个具体问题。

所以创业第一步动作就是判别客户需求。

什么样的人,在什么情况下,遇到了什么样的问题?

这3个点,是你提供价值的根本,必须认真对待。

这就要站在客户的角度看待问题了,是生理需要还是心理需要?遇到问题时候,你是不是能够及时出现?出现了,他们是不是愿意掏钱买你?他们愿意掏多少钱?

哪个步骤卡壳,那你对客户来说都没有价值了。即使是有价值,他们掏钱掏少了,那么他们对你来说,也没有价值。

你看非洲大草原上,狮子只会去抓斑马羚牛,不会去抓老鼠。虽然说老鼠也是肉,但是抓一只老鼠吃到的肉,还不如自己出的汗多,不够忙活的。

所以我们也要挑选客户,为真正能够掏得起钱的客户提供价值。关注这部分客户的核心需求,对应的提供最基础的价值,解决基础问题,然后再附加各种增值服务,解决心理需求。

那你看,你提供的价值,分两类,一类是根本价值,是你是否能够解决客户遇到的问题,是60分及格,一类是增值服务,是决定了客户心理上觉得是否超值,是100分。这个60分,我们叫做产品内核,那对于我们来说,60分最重要,做不到60分,就没有活下去的资格。一定先找出来这个60分是什么,做好之后有精力了,再去做100分的事。

那截止到现在,我们细分了客户,描述了发生问题的情况,提供了核心价值,也解决了问题,然后客户该做什么?该付钱了对不对?毕竟我们创业不是做慈善的,一句“谢谢”,它不能当饭吃啊!

客户给我们的钱,对不对得起我们的付出呢?这个账必须要精打细算。赔钱的买卖,那就是割我们的肉,喝我们的血,对不对?我就算是减肥,它也不是这么个减法。

所以我们首先要算,什么样的客户购买了什么样的产品服务,能够给我们多少钱,这样的客户有多少,多久会买一次?这是收益预估。客户也不会白给我们钱,是吧?客户给钱,是因为拿走了我们的产品和服务,提供价值,我们也是要花钱的!所以我们要算算我们花了多少钱。这是成本核算。这里面学问可就大了,不但要算产品和服务的直接成本,还要算算各种附加成本,例如你租办公室和水电气暖要钱吧,各种办公用品和宣传费用要钱吧,各种招兵买马和内部协调也要钱吧,各种公关费用和敲门砖,这钱更省不下来吧,还有万一出了事,你去摆平也得花钱,这些都得算啊,丢一项说不定就赔个底儿掉。算账吧,你还不能只算一个人,你得算总账,有些事今天投入成本,未来能赚大钱回来;有些事,能赚钱但是累你个半死把别的赚钱生意都耽误了,有些事过了这个村就没这个店了,这些你都要一起算。看看值不值得。

把一个最小的生意算清楚,能赚钱,这个事才算是闭环。这叫做盈利模型,把多个盈利模型综合起来,就是你的商业模式了。

费劲巴拉你总算赚到钱了,但是现在这形势,说不定哪天一变化,这事就干不下去了。怎么办?只有做强做大。做强就是让赚钱的基础更牢靠,做大就是让赚钱的事情多起来。

想做强,你首先要定个北极星指标,然后分析是把单个生意做大,还是把小生意复制一堆出来,还是找新渠道做小生意的变种?无论哪种方法,都要重新策划一个路径,路径上每个节点都要持续测试可行性,然后带着团队干。一个一个方法做扎实了,对收益和成本有了清醒、全面的认识了,就是做强。注意着个全面,不但是要素要全,这是空间维度,还要从时间维度去看,政策、环境、竞争等等有没有什么变化啦,客户、团队、组织有没有什么变化啦,你都认识。

不做强,就做大,99%的可能性是作死。

但是人嘛,人心不足蛇吞象嘛,谁不想做大,赚大钱啊?

那做大有两条路,一条是产品驱动,一条是销售驱动。

要是产品驱动呢,你就要分析了,把赚钱的链路找出来,哪个环节增长了,会促使另一个环节跟着增长,又会带动第三个环节也增长,如果这些环节能够闭环,简直就是完美!你要做的就是推动第一块多米诺骨牌,然后让自己强大到能够扛住成千上万的骨牌倒下的压力就好了,呵呵,不容易哟,这就像一个飞轮,越转越快,你能不能扛住这个速度带来的压力,就看你是不是已经做强了。

要是销售驱动呢,你也要分析了,不过分析的方向不一样。首先是分析客户决策链条,链条上每个利益人都有他的核心诉求,你对不同人要给出不同的说辞,解决他的问题,才能打动他同意,这就是卖点;只有卖点,这才是万里长征第一步,你要组建团队,制定销售的规则和计划,引导销售人员按照这个计划执行,把东西卖出去、把钱拿回来,所以你要管理销售团队、拆解销售过程、制定激励政策、提供销售工具,总之是让越来越多的销售跟着你干,每个销售卖的越来越多。只要能卖的出去、交的出去、收的回来,这事就能一直做下去。

世界要是能这么美好,咱得多幸福啊!可惜的是,你赚钱了,就不能拦着别人眼红。你干成了,别人觉得【这么easy,我也能干啊】,何况我把兄弟连襟的干妈还是那谁谁谁呢!

红海这个词你听过吧,你要做事就要中午做,因为早晚会遇到。你在镇上开个零食铺子,一夜之间都能冒出来10家卖同样东西的店,找谁说理去啊?

所以,你得想好,你有什么本事,干得比别人好,要不然在你的势力范围内别人进不来,要不然别人打不过你。

这里面有几个根本的点,能帮你把对手拦在你的势力范围之外,叫护城河也好,叫壁垒也罢,名字不重要。第一个就是你的小盆友们在你这里玩耍的极嗨,不愿意到别人那里去玩;第二个就是他们就算想换个地方玩,但是搬家太累,想想还是懒得动;第三个就是你太有名了,跟你玩有面子;第四个就是你把持着某些玩的东西,别人没有;第五个就是你玩的太大,能用一个小指头就把新来的人捏死;第六个就是你玩的太花,别人玩不了;最后一个就是你成本低再搞得价格低,别人玩不起。

用文绉绉的黑话来说就是:网络效应、转化成本、无形资产、核心资源、规模效益、技术积累、成本优势。

这些事情吧,别看有的是刚开始做要摸清楚的,有的是做大了才会遇到的,但是在创业开始,你就要有系统的思考,想明白。

总结一下,这个套路,叫做科学创业五步法,分为5个部分,客户需求、解决方案、商业模式、增长、壁垒,这5个部分是一个整体,是有机结合的,想的时候要一起想。

但是这5个部分,又可以看做是一个链条,一定要站稳前一个部分,再运作下一个部分。要是前一个部分没跑通就花钱花精力做下一个部分,基本上就是瞎耽误工夫。

公众号:竟然还能这样

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  • 本文由 发表于 2024年1月15日 20:06:46
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