创业就这么五下子~

人的发展，有两个关键词：生存和繁衍。

创业呢，其实跟人的发展一样，也是两个关键词：价值和增长。

价值对应着生存，增长对应着繁衍。

所以说啊，创业的核心跟人活着是一个道理，都是解决如何活下来，如何活得更好。

要想活下来、活的更好，那肯定是有套路的，我今天讲个套路，你听听是不是这么一回事。

市场很残酷，你得足够强才能够活下来，足够强，就是本身要能够提供超高的价值。

向谁提供？当然是谁给你钱，你向谁提供。

也就是说，你有没有价值，不是你自己说了算的，是给你钱的人说了算的。

他为什么觉得你有价值？因为你解决了他的问题。

我们不可能解决所有人的所有问题，只能解决一部分人的某个具体问题。

所以创业第一步动作就是判别客户需求。

什么样的人，在什么情况下，遇到了什么样的问题？

这3个点，是你提供价值的根本，必须认真对待。

这就要站在客户的角度看待问题了，是生理需要还是心理需要？遇到问题时候，你是不是能够及时出现？出现了，他们是不是愿意掏钱买你？他们愿意掏多少钱？

哪个步骤卡壳，那你对客户来说都没有价值了。即使是有价值，他们掏钱掏少了，那么他们对你来说，也没有价值。

你看非洲大草原上，狮子只会去抓斑马羚牛，不会去抓老鼠。虽然说老鼠也是肉，但是抓一只老鼠吃到的肉，还不如自己出的汗多，不够忙活的。

所以我们也要挑选客户，为真正能够掏得起钱的客户提供价值。关注这部分客户的核心需求，对应的提供最基础的价值，解决基础问题，然后再附加各种增值服务，解决心理需求。

那你看，你提供的价值，分两类，一类是根本价值，是你是否能够解决客户遇到的问题，是60分及格，一类是增值服务，是决定了客户心理上觉得是否超值，是100分。这个60分，我们叫做产品内核，那对于我们来说，60分最重要，做不到60分，就没有活下去的资格。一定先找出来这个60分是什么，做好之后有精力了，再去做100分的事。

那截止到现在，我们细分了客户，描述了发生问题的情况，提供了核心价值，也解决了问题，然后客户该做什么？该付钱了对不对？毕竟我们创业不是做慈善的，一句“谢谢”，它不能当饭吃啊！

客户给我们的钱，对不对得起我们的付出呢？这个账必须要精打细算。赔钱的买卖，那就是割我们的肉，喝我们的血，对不对？我就算是减肥，它也不是这么个减法。

所以我们首先要算，什么样的客户购买了什么样的产品服务，能够给我们多少钱，这样的客户有多少，多久会买一次？这是收益预估。客户也不会白给我们钱，是吧？客户给钱，是因为拿走了我们的产品和服务，提供价值，我们也是要花钱的！所以我们要算算我们花了多少钱。这是成本核算。这里面学问可就大了，不但要算产品和服务的直接成本，还要算算各种附加成本，例如你租办公室和水电气暖要钱吧，各种办公用品和宣传费用要钱吧，各种招兵买马和内部协调也要钱吧，各种公关费用和敲门砖，这钱更省不下来吧，还有万一出了事，你去摆平也得花钱，这些都得算啊，丢一项说不定就赔个底儿掉。算账吧，你还不能只算一个人，你得算总账，有些事今天投入成本，未来能赚大钱回来；有些事，能赚钱但是累你个半死把别的赚钱生意都耽误了，有些事过了这个村就没这个店了，这些你都要一起算。看看值不值得。

把一个最小的生意算清楚，能赚钱，这个事才算是闭环。这叫做盈利模型，把多个盈利模型综合起来，就是你的商业模式了。

费劲巴拉你总算赚到钱了，但是现在这形势，说不定哪天一变化，这事就干不下去了。怎么办？只有做强做大。做强就是让赚钱的基础更牢靠，做大就是让赚钱的事情多起来。

想做强，你首先要定个北极星指标，然后分析是把单个生意做大，还是把小生意复制一堆出来，还是找新渠道做小生意的变种？无论哪种方法，都要重新策划一个路径，路径上每个节点都要持续测试可行性，然后带着团队干。一个一个方法做扎实了，对收益和成本有了清醒、全面的认识了，就是做强。注意着个全面，不但是要素要全，这是空间维度，还要从时间维度去看，政策、环境、竞争等等有没有什么变化啦，客户、团队、组织有没有什么变化啦，你都认识。

不做强，就做大，99%的可能性是作死。

但是人嘛，人心不足蛇吞象嘛，谁不想做大，赚大钱啊？

那做大有两条路，一条是产品驱动，一条是销售驱动。

要是产品驱动呢，你就要分析了，把赚钱的链路找出来，哪个环节增长了，会促使另一个环节跟着增长，又会带动第三个环节也增长，如果这些环节能够闭环，简直就是完美！你要做的就是推动第一块多米诺骨牌，然后让自己强大到能够扛住成千上万的骨牌倒下的压力就好了，呵呵，不容易哟，这就像一个飞轮，越转越快，你能不能扛住这个速度带来的压力，就看你是不是已经做强了。

要是销售驱动呢，你也要分析了，不过分析的方向不一样。首先是分析客户决策链条，链条上每个利益人都有他的核心诉求，你对不同人要给出不同的说辞，解决他的问题，才能打动他同意，这就是卖点；只有卖点，这才是万里长征第一步，你要组建团队，制定销售的规则和计划，引导销售人员按照这个计划执行，把东西卖出去、把钱拿回来，所以你要管理销售团队、拆解销售过程、制定激励政策、提供销售工具，总之是让越来越多的销售跟着你干，每个销售卖的越来越多。只要能卖的出去、交的出去、收的回来，这事就能一直做下去。

世界要是能这么美好，咱得多幸福啊！可惜的是，你赚钱了，就不能拦着别人眼红。你干成了，别人觉得【这么easy，我也能干啊】，何况我把兄弟连襟的干妈还是那谁谁谁呢！

红海这个词你听过吧，你要做事就要中午做，因为早晚会遇到。你在镇上开个零食铺子，一夜之间都能冒出来10家卖同样东西的店，找谁说理去啊？

所以，你得想好，你有什么本事，干得比别人好，要不然在你的势力范围内别人进不来，要不然别人打不过你。

这里面有几个根本的点，能帮你把对手拦在你的势力范围之外，叫护城河也好，叫壁垒也罢，名字不重要。第一个就是你的小盆友们在你这里玩耍的极嗨，不愿意到别人那里去玩；第二个就是他们就算想换个地方玩，但是搬家太累，想想还是懒得动；第三个就是你太有名了，跟你玩有面子；第四个就是你把持着某些玩的东西，别人没有；第五个就是你玩的太大，能用一个小指头就把新来的人捏死；第六个就是你玩的太花，别人玩不了；最后一个就是你成本低再搞得价格低，别人玩不起。

用文绉绉的黑话来说就是：网络效应、转化成本、无形资产、核心资源、规模效益、技术积累、成本优势。

这些事情吧，别看有的是刚开始做要摸清楚的，有的是做大了才会遇到的，但是在创业开始，你就要有系统的思考，想明白。

总结一下，这个套路，叫做科学创业五步法，分为5个部分，客户需求、解决方案、商业模式、增长、壁垒，这5个部分是一个整体，是有机结合的，想的时候要一起想。

但是这5个部分，又可以看做是一个链条，一定要站稳前一个部分，再运作下一个部分。要是前一个部分没跑通就花钱花精力做下一个部分，基本上就是瞎耽误工夫。

公众号：竟然还能这样